¿Cuál es tu precio? ¿Y tu valor?   | Neus Arqués

Valor y precio: ¿Te pagan lo que vales?

¿Cuál es tu precio? ¿Y tu valor?

Estos son dos conceptos que, vistos desde la Marca personal, a veces confundimos.  A menudo pensamos que no nos pagan lo que merecemos.

Para resolver ese desequilibrio, es necesario averiguar qué relación existe entre lo que tus clientes pagan y lo que obtienen al contratarte. El inversor Warren Buffett lo explica de forma muy clara:  «El precio es lo que pagas. El valor es lo que obtienes».

Si lo miramos desde nuestro punto de vista, el precio es lo que cobramos y el valor, lo que aportamos al cliente.

Para equilibrar ambos, precio y valor, es muy importante contar con la doble perspectiva.  Para ello, podemos recurrir a estas cuatro preguntas:

Perspectiva EXTERNA. Si pensamos en el cliente, las dos preguntas clave son:

¿Qué necesita?  Aquí anotamos el producto o servicio que adquiere formalmente.

¿Qué quiere resolver en realidad?  Aquí anotamos los beneficios que realmente interesan al cliente (y que pueden coincidir o no con los que nosotros hemos argumentado).

Perspectiva INTERNA.Si pensamos en nosotros, las dos  preguntas clave son:

¿En qué me diferencio?  Aquí anotamos aquellas características que hacen que nuestra propuesta sea singular. Puedes leer más sobre diferenciación en este post. Aquí es donde contar con una marca personal fuerte supone una ventaja comparativa importante.

¿Qué resuelvo en realidad? Aquí anotamos todos los beneficios que nuestro producto o servicio conlleva, ya sean esperados o insólitos.

Las respuestas a estas cuatro preguntas se cruzan: en la intersección, donde los beneficios proporcionados coinciden o incluso superan a los esperados por el cliente, es donde se resuelve la ecuación valor/precio.

Gracias por compartir esta nota y comentar tus impresiones.

La imagen que ilustra esta entrada es de Farie Design

 

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Comentarios

Si alguien encuentra cual es la respuesta justa -si es que hay una- que avise. Normalmente hay una discrepancia entre ambos conceptos y en pocas ocasiones tenemos la sensación de que es un win win entre pares.

Perosnalmente, mi probleman no es tanto lo que me pagan sino como me valoro, que soy un desastre para eso 🙂

La autopercepción es importante. Avanti, Jose! Un abrazo

Simple y claro. Muy útil. Gracias Neus.

Muchas gracias por la nota Neus,
Me ha sido muy útil…, estoy barajando la posibilidad de ser freelance y estaba un poco perdida con este punto.
Gracias de nuevo y hasta la próxima, Olga

Gracias a ti por comentar, Olga. Como freelance el tema del beneficio proporcionado es capital. Animos!

A veces nos sentimos impulsados a vender nuestros servicios por debajo de lo que creemos que valen. Hacemos mentalmente una rebaja al cliente. Quizá porque es la primera vez que trabajamos para él. Para que nos pruebe.

Una amiga me recomendó para este caso hacer una factura que cite a la vez lo que creemos que vale lo que generamos y el descuento que hacemos al cliente. En el límite, cando aceptamos hacer algo gratis (una “demo”), la factura diría que hacemos al cliente el 100% de descuento.

Me ha funcionado en ocasiones para iniciar con el cliente una conversación abierta sobre esta cuestión de valor y precio.

Gracias, Neus, por tus ‘preguntas poderosas’ que nos impulsan a pensar y compartir.

¡Qué buena idea la de la factura, Ricard! Con tu permiso, la voy a probar. Gracias por compartirla.

Me parece muy bien lo que comentáis de poner en factura lo que vale un trabajo y aplicar descuento.
Eso lo he hecho en presupuestos donde por circilunstancias diversas
se imponía cobrar menos, pero no en facturas.
Lo tengo en cuenta.

Chary: el formato de presupuesto desglosando el valor, para que no se confunda con el precio, también me parece una buena estrategia. Gracias por compartirla.

Y tú, ¿qué opinas?

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