Ponerse en valor: escuchar como estrategia de negocio | Neus Arqués

Ponerse en valor: escuchar como estrategia de negocio

“La verdad es que me gustaría leer una segunda nota, una sobre por qué nos vemos constantemente “empujados” a rebajar honorarios” ¿Porque resulta que “otro hace lo mismo pero más barato”? Hay que poner en valor cómo lo hacemos nosotros, ya lo sé, ¡y nadie nos dijo que fuera fácil!”.

Esta es la solicitud que publicó Cayetana en los comentarios al .

Esta es mi respuesta, para Cayetana y para ti, al reto que ella plantea:  la presión a rebajar honorarios. Las tres claves que lees a continuación no se limitan a “defender” el propio valor sino que permiten incrementar honorarios. No hay truco raro: puro sentido común y capacidad de empatía.

  1. Para cobrar más es necesario evitar el efecto sustitución

“Otro hace lo mismo pero más barato”, dice Cayetana. Si otro puede ofrecer lo que tú ofreces a un precio menor,  el encargo se lo llevará tu competencia, especialmente si tu cliente es sensible al precio.

Para evitar el efecto sustitución son necesarias dos cosas: ser diferente y comunicarlo.

  1. Diferénciate: Sólo tú puedes ser tú

¿Qué te hace distinto a tu competencia? Se trata de explorar los rasgos singulares que te caracterizan.  A mí me gusta contemplar tanto los profesionales como los personales, porque concibo a las personas como un todo. Creo que valemos por lo que somos dentro y fuera de la oficina.

El método que propongo para identificar tu diferencia es trabajar tu marca personal. El primer paso es entender tu propia narrativa: lo que tú te cuentas a ti mismo/a de ti mismo. Esto requiere una cierta escucha interna: escucharnos para saber qué nos motiva realmente. Lo que necesitamos es saber cuáles son nuestros puntos fuertes, porque son la base de la diferenciación.

  1. Para cobrar más, es necesario ser necesario

Si el cliente te necesita, te contrata. Repito: Si te necesita, es decir, si tiene un problema y considera que tú se lo puedes resolver. Por lo tanto, tu diferencia debe ser expresada como beneficio para tu cliente. Dicho de otro modo: la diferencia por si sola es necesaria, pero no suficiente. Es fundamental mostrar a tu cliente que a) has entendido cuál es su reto (que puede ser el que ha verbalizado o bien tratarse de otro, subyacente) y b) que eres la persona idónea, por tus características, para resolverlo.

Esta fase requiere practicar la escucha activa. Llegar a la reunión y escuchar siempre funciona mejor que comenzar anunciándose. El cliente no quiere que hablemos de nosotros: quiere hablar de él. Y nosotros queremos escuchar cual es la motivación real que le (pre)ocupa.

Escuchar de forma atenta es siempre una ventaja competitiva. Para impedir el efecto sustitución, escucha tus propias diferencias y escucha las necesidades reales de tu cliente.

Gracias por compartir esta nota con aquellas personas a las que crees que puede interesar y por compartir tus propias estrategias y opinión a pie de post.

La “combofoto” que ilustra esta entrada es del director creativo Stephen McMennamy y procede de este pin.

 

 

 

 

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Comentarios

Cada verano me convocan para impartir clases en un curso de verano. Son clases para mi especiales. Salen de mi rutina habitual. Por tanto, siempre las preparo de una forma muy diferente a una clase académica habitual. Pregunto por la audiencia, etc y suelo montar un espectáculo dentro de las propias aulas. Saco alumnos del curso a la palestra,etc. Siempre hasta la fecha recibo puntuaciones muy altas en los fedback. Tanto es así que me vuelven a llamar una y otra vez. Lo puede hacer otro ? Si. Pero marco mucho la diferencia. Y supongo que eso hace que me llamen una y otra vez.

Muy buen ejemplo, Juanjo!

Siempre das en el clavo, Neus. Coincido contigo en la diferenciación y escucha activa. Y le añado unas gotas de autenticidad (lo que ve el cliente es lo que hay), la coherencia profesional/personal y la honestidad (no prometer lo que no puedes hacer).

Gracias por “provocarnos” y hacernos pensar… :-))

“Coherencia”: ¡qué gran concepto! debemos proponernos que vuelva a estar de moda. Menos fake news y más autenticidad. Gràcies, Josep.

¡Neus! Gracias por coger mi guante y aceptar el reto.
Me has hecho sentir como cuando era niña y aun existía aquello de que te felicitasen por tu cumpleaños con una canción por la radio.
Tenía mucho interés en conocer tu posición respecto a esta cuestión y la verdad es que lo que menos esperaba era recibir la respuesta en forma de post. Pero, en fin, así eres tu: nunca dejas de conversar con nosotros, siempre activa y receptiva. Ese es uno de tus valores.

En fin, ya sabes que me encanta leerte. Estoy 100% de acuerdo con lo que dice Josep, “no puedes prometer lo que no puedes hacer”, y me parece que lo mejor que puede pasarnos es que el cliente nos vea como somos, porque esos significará que somos coherentes.

Gracias por volvernos a poner en el camino y recordarnos que “escuchar” es la clave. No es poco el reto: escucharse y escuchar al otro y hacerlo desde la posición que comenta Josep: “lo que ve el cliente es lo que hay”.

Gracias por tu post, Neus.
Espero tu próxima nota con gran interés.

Cayetana Sanz

Me encanta la analogía de que este post es como pedir la canción por la radio. Es una forma muy potente de describirlo. Y agradezco que reconozcas mi intención de conversar a través de este blog con las personas que me leéis. En la cabecera del blog verás el tagline: Conversar es una manera de vivir. Yo así lo creo. Un abrazo, Tana.

Y tú, ¿qué opinas?

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