El difícil arte de poner precio y cobrar más

Uno de los retos a los que te enfrentas cuando ofreces tus servicios a título individual es ponerles precio.

Poner precio es fácil cuando te escudas detrás de un logo corporativo. Sientes que no te vendes tú, sino que vendes los productos o servicios de la empresa para la que trabajas. En cambio, cuando tu propuesta eres tú -tu tiempo, tu conocimiento, tu experiencia, tus contactos-, el proceso puede resultar una agonía.  Confundimos, las mujeres sobre todo, “precio” y “valor”. No se trata de “ponernos precio” sino de “poner precio a nuestro trabajo”.

Visto el panorama:   ¿Qué puedes hacer si quieres cobrar más?

Cuatro ideas clave:

–          Identificar el valor de lo que ofreces. Tienes que ser capaz de definir tu producto o servicio en forma de beneficios para tu cliente. No le cuentes cuánto esfuerzo te ha costado o te costará producirlo, sino qué obtendrá él/ella  si te contrata.

–          Segmentar tu público: tu propuesta de valor es interesante para un determinado perfil de cliente y necesitas saber cuál es.  Cuanto más acotes a quién le puede interesar, mejor podrás argumentar los méritos y cobrar en consecuencia. Eso supone decidir a quién no le interesa tu propuesta. Nadie lo es todo para todo el mundo. Aquí tienes veinte preguntas para realizar el retrato robot de tu cliente ideal.

–          Comunicar desde el convencimiento. Cada semana recibo propuestas para impartir una conferencia o un seminario. En ocasiones los organizadores esperan que participe en su proyecto pro-bono.  Es decir: están dispuestos a invertir en el catering, pero no en los contenidos. Ésta es mi política al respecto.

–         Invertir recursos en tu marca personal que redunden en tu visibilidad, de forma que tus clientes te vean. Si no te ven, no te compran. En cambio, cuanto más nítida sea tu propuesta, mejor acogida tendrá, menor será el coste de adquisición de clientes y más eficaz resultará tu proceso comercial. En este curso te cuento por dónde empezar a gestionar tu marca.

En mi opinión, negociar no te hace peor persona: te hace mejor profesional. ¿Cuál es tu opinión? Gracias por comentarla a pie de post y por compartir esta nota en tus redes.

NB: La imagen parafrasea a Oscar Wilde -“Hoy la gente sabe el precio de todo y el valor de nada”- y procede de este pin.

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